Maschinenverkauf unter Druck – Chancen im Bestand nutzen
Die Welt des Maschinenbaus ist im Wandel: Wettbewerber aus Asien bieten qualitativ gleichwertige Maschinen zu deutlich niedrigeren Preisen. Der klassische Neuverkauf gerät zunehmend unter Druck. Gleichzeitig wird das Potenzial der installierten Basis – also der bereits ausgelieferten und in Betrieb befindlichen Maschinen – vielerorts noch immer nicht systematisch genutzt.
Dabei liegt genau hier ein entscheidender Hebel: Ersatzteile, Wartungen, Retrofits, Erweiterungen oder auch Gewährleistungs- und Serviceverträge bieten enorme Umsatzchancen. Wer seine installierte Basis kennt, kann daraus gezielt Serviceumsatz generieren – effizient, planbar und wachstumsstark.
Laut Studien liegt das Servicepotenzial der installierten Basis häufig beim Zwei- bis Dreifachen des jährlichen Neumaschinenumsatzes. Doch diese Potenziale bleiben oft ungenutzt, weil die Datenlage fehlt oder Prozesse ineffizient sind.
Tipp: Nutzen Sie diesen Hebel gezielt und bauen Sie Ihre installierte Basis zu einem systematischen Service-Geschäft aus.
Lösungen für Service-Strategien im Maschinenbau
Ohne Daten keine Strategie: Warum Transparenz entscheidend ist
Eine strukturierte Datengrundlage ist essenziell für den Erfolg von Service-Strategien. In vielen Unternehmen fehlt es jedoch an einem vollständigen Überblick über die installierte Basis: Welche Maschinen sind wo im Einsatz? Wie alt sind sie? In welchem Zustand befinden sie sich? Und welche Services wurden in der Vergangenheit durchgeführt?
Ohne konsistente Maschinendaten lassen sich weder Wartungen planen noch Ersatzteilbedarfe prognostizieren oder individuelle Serviceangebote ausspielen. Genau hier kommt die Digitalisierung ins Spiel:
Drei Schritte zur digitalen Transparenz:
Erfassung der Bestandsdaten: Seriennummern, Standortdaten, Betriebszeiten und Wartungshistorien systematisch erfassen und digitalisieren.
IoT-Anbindung etablieren: Sensoren an Maschinen ermöglichen eine Echtzeiterfassung von Zustandsdaten (Temperatur, Vibration, Auslastung etc.).
Zentrale Datenplattform einführen: Systeme wie Salesforce ermöglichen die konsolidierte Darstellung und Auswertung aller Kunden- und auch Maschinendaten.
Mit einer digitalen Serviceplattform wie Salesforce lassen sich diese Daten zentral zusammenführen und intelligent nutzen – von der Einsatzhistorie bis zum Kundenkontakt. So entsteht eine digitale Maschinenakte, ein digitaler Zwilling der installierten Basis, der als Grundlage für Serviceangebote dient.
Vom Service-Mindset zur Unternehmensstrategie
Service muss Chefsache werden. Ein strategisch ausgerichteter Serviceansatz verlangt mehr als technische Exzellenz: Es braucht ein Umdenken im gesamten Unternehmen. Statt Service als Kostenstelle zu betrachten, sollte er als profitabler Wachstumsmotor verstanden werden.
Dazu gehört:
- Service-Mindset etablieren: Alle Abteilungen – von Vertrieb über Technik bis zur Geschäftsführung – müssen Service als zentrales Geschäftsfeld verstehen.
- Anreizsysteme anpassen: Zielvereinbarungen und KPIs sollten Serviceumsätze, Kundenzufriedenheit und Wiederkaufraten berücksichtigen.
- Serviceprozesse digitalisieren: Effizienz und Skalierbarkeit entstehen nur durch automatisierte Prozesse, digitale Kundenschnittstellen und integrierte Plattformen.
Beispielhafte Module von Service-Strategien im Maschinenbau:
- Ersatzteil-Identifikation via Portal: Kunden identifizieren benötigte Teile über ein Online-Tool und bestellen direkt.
- Retrofit-Angebote auf Basis der Maschinennutzung: Automatisierte Hinweise zu möglichen Upgrades.
- Service-Level-Vereinbarungen mit Echtzeitdaten: Verträge basierend auf Nutzung und Zustand, automatisiert überwacht.
Mehr dazu im Beitrag: Service als Profitcenter: Interview mit Markus Fournell
IoT Asset Management in Salesforce von logicline
Ihre Kunden erwarten heute Self-Service-Portale, die ihnen schnellen Zugriff auf Dokumentationen oder Ersatzteile bieten. Gleichzeitig müssen Ihre internen Prozesse, von der Einsatzplanung bis zur IoT-gestützten Wartung, perfekt ineinandergreifen. Mit Plattformlösungen wie Salesforce und unseren ergänzenden Modulen schaffen wir eine nahtlose Verbindung zwischen Ihren Kunden, Ihrer installierten Basis und Ihren Teams.
Digitale Plattformen als Enabler für die installierte Basis
Die technologische Umsetzung einer servicezentrierten Strategie gelingt nur mit einer skalierbaren, integrativen und anpassbaren Plattform. Die Salesforce-Plattform bietet genau diese Möglichkeiten:
Warum Salesforce?
360°-Kundensicht: Alle relevanten Informationen zu Kunden, Maschinen, Verträgen und Servicefällen sind zentral abrufbar.
IoT Asset Management: Zustandsdaten und Maschinennutzung lassen sich live erfassen und auswerten.
KI-gestützte Service-Automatisierung: Wiederkehrende Prozesse wie Ticket-Zuweisungen, Ersatzteilvorschläge oder Terminierungen werden durch künstliche Intelligenz automatisiert.
Integration von Partnerlösungen: Tools wie TeamViewer (Remote Support) oder Empolis Service Express (Wissensdatenbank) lassen sich direkt integrieren.
logicline ist offizieller Salesforce-Partner mit Fokus auf den Maschinenbau und unterstützt Hersteller bei der Umsetzung individueller Serviceplattformen – von der Architektur über die Integration bis zur Produktentwicklung.
Monetarisierungspotenziale: So generieren Sie planbaren Service-Umsatz
Mit der Digitalisierung der installierten Basis eröffnen sich zahlreiche neue Erlösmodelle. Wichtig ist, diese systematisch zu strukturieren und an die Lebenszyklen der Maschinen anzupassen.
| Potenzial | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Ersatzteilverkauf | Bedarf frühzeitig erkennen und automatisiert anbieten | Intelligente Nachbestellungen via Kundenportal |
| Retrofit-Angebote | Upgrades und Modernisierungen personalisiert ausspielen | Retrofit-Kampagne für Maschinen älter als 5 Jahre |
| Predictive Maintenance | Wartung basierend auf Zustandsdaten anbieten | Vorausschauende Wartung bei Temperaturanstieg |
| Equipment-as-a-Service | Maschinen nicht verkaufen, sondern als Service bereitstellen | Monatliche Zahlung statt Kauf |
Fazit: Die installierte Basis als strategischer Wachstumshebel
Wer den Service strategisch denkt, nutzt nicht nur das volle Potenzial seiner Bestandskunden, sondern verschafft sich auch einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil. Durch digitale Transparenz, moderne Plattformen und ein serviceorientiertes Mindset lassen sich langfristige Kundenbindungen aufbauen und planbare Umsätze generieren.
Essenzielle Bausteine:
- Digitale Erfassung der installierten Basis
- Integration von IoT und Predictive Maintenance
- Aufbau skalierbarer Serviceplattformen
- Entwicklung neuer Geschäftsmodelle wie EaaS
logicline bietet die nötige Erfahrung, Technologie und Branchenspezialisierung, um diesen Wandel erfolgreich zu gestalten.
FAQs
Was bedeutet "installierte Basis" genau?
Die installierte Basis umfasst alle Maschinen und Anlagen eines Herstellers, die bereits beim Kunden im Einsatz sind. Sie stellt einen wichtigen Hebel dar, um durch gezielte Serviceangebote wie Ersatzteile, Wartung oder Upgrades zusätzlichen Umsatz zu generieren – unabhängig vom Neumaschinengeschäft.
Wie starte ich die Digitalisierung meiner Serviceprozesse im Maschinenbau?
Beginnen Sie mit einer strukturierten Bestandsaufnahme der installierten Maschinen. Integrieren Sie IoT-Daten zur Zustandserfassung und setzen Sie auf zentrale Plattformlösungen wie Salesforce, um Daten aus Service, Vertrieb und Kundenkontakt zu bündeln und automatisiert zu verarbeiten.
Welche Rolle spielt Predictive Maintenance in einer Service-Strategie?
Predictive Maintenance ermöglicht es, Ausfälle frühzeitig zu erkennen und gezielt präventive Maßnahmen zu ergreifen. So werden Maschinenverfügbarkeiten erhöht, Serviceeinsätze effizienter geplant und Kundenbeziehungen durch Zuverlässigkeit gestärkt.
Wie unterstützt logicline konkret bei der Umsetzung?
logicline begleitet Unternehmen im Maschinenbau von der Strategieentwicklung über die Prozessdigitalisierung bis zur Umsetzung auf der Salesforce-Plattform – inklusive IoT-Anbindung, Kundenportalen, Wissensmanagement und der Automatisierung mit KI-Agenten.
Serviceprozesse neu denken: Mit IoT, KI und Self-Service zu mehr Effizienz
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